隨著山西省高凈值人群數量的快速增加和財富的累積，私人銀行業務逐漸進入大眾視野，成為商業銀行零售業務發展新的戰略高地。
今年以來，工商銀行長治分行私人銀行業務捷報頻傳，截至發稿，分行當月月日均600萬元以上客戶數四行同業規模占比43.9%，增量占比46.2%；當月日均600萬元以上客戶資產四行同業規模占比45.9%，四行同業增量占比55.9%，客戶數與客戶管理資產均連續保持同業“雙第一”。其中，月日均2000萬元以上客戶全年保持全省排名第一。
翻開長治分行私銀業務的成績單，多個增長“第一”十分搶眼，讓記者不由得想探究，這些數字背后的制勝密碼。
堅守專業底色，夯實金融服務“核心圈”
走進山西長治，目之所及，是尋常的內陸小城光景，人流車流不緊不慢，透著些許氣定神閑。
在長治分行私人銀行中心，中心總經理王淑敏指引記者參觀了占地1000余平米的財富中心，全面講解了中心近年來各項工作開展情況，在“企業家加油站”標牌前，她告訴記者，聚焦企業家客群，是中心業務實現持續增長的關鍵所在。
私人銀行業務目標客戶是擁有一定可支配金融資產的高凈值人群，在長治，這些客戶集中在能源、鋼鐵、建筑、商貿等實業領域，其中絕大多數都是民營企業家。
“民營企業家是經濟發展的寶貴資源和財富，為企業和企業家提供高質量金融服務，是工商銀行私人銀行的初心使命。”王淑敏告訴記者，企業家行業、背景等不同，決定了其對私行金融服務的需求和關注點有所不同，但是他們的共性是對金融服務的專業化、個性化、綜合化有著極高的要求，只有足夠具有競爭力的產品和專業的資產配置方案才能打動他們。
這正是工行所長。
作為國內首家持牌的私人銀行，歷經15年的砥礪前行，工行私銀以全球化的經營視野、多元的業務結構、強勁的創新能力，成長為國內領先的私人銀行品牌。
為促進私銀業務，長治分行確立了各專業條線依靠私行專業并向私行專業讓路的共識，堅持從隊伍建設、管理機制、產品配置等多個維度入手，做強做優私人銀行專業化服務水平。
整合優勢資源，分行從各業務條線選取優秀人員充實到私人銀行中心，打造了一支素質高、業務精、專業性強、理財經驗豐富的核心團隊。
“我行打造‘行領導+管戶客戶經理+服務團隊’的‘1+1+N’高端客戶服務機制，構建了專業的財富顧問、投資顧問與支行客戶經理緊密聯動機制。”該行行長閆峰介紹說，該行私人銀行中心逐一分析客戶畫像，立足客戶的差異化需求，科學分析研判市場走勢和業務動態，從琳瑯滿目的產品中選取最適配的產品及投資策略，為每一位客戶提供專業化、定制化、精細化的服務。
“可以說，我們比客戶自己還要了解他們，針對保守型客戶，我們會盡力向省分行申請大額存單份額，用以對沖風險；針對金融投資經驗豐富的客戶，我們會配置君子智投，強化資產組合。”談到營銷客戶時的情景，王淑敏笑著說：“有些客戶由于各種原因，對簽約私行還有猶豫，在看到我們量身定制的專業資產配置方案時，顧慮一下子就打消了。”
同時，本著為客戶負責的態度，私銀中心加強存續期的風險監控以及動態管理，結合客戶機動性及階段性資金需求，做好全周期管理，用心守護客戶資產。
“客戶的每一次選擇，都是一次托付，把合適的產品配置給合適的客戶，是我們作為私行人的信念，不辜負客戶的每一次信任。”王淑敏告訴記者。
堅定溫暖同行，護航美好生活“幸福圈”
記者注意到，每當談到客戶，王淑敏如數家珍。她告訴記者，有一位客戶已經和她同行17年，她在網點擔任客戶經理期間，經由業務與客戶熟悉，并建立了長久合作，這就是“君子偕伙伴同行”的意義所在吧。
一次信任，長久托付。
讓客戶信任并依賴工行的，還有場景豐富、極具工行特色的非金融增值服務。
自成立之初，工行私銀秉承“君子偕伙伴同行”的品牌理念，立足集團優勢，圍繞客戶個人、企業、家庭三重維度，不斷完善升級私銀客戶服務體系，打造了涵蓋醫療、商旅、家庭生活、二代教育、戶外活動等在內的非金融增值服務體系，持續提升客戶服務體驗。
基于長期的信任和互相支持，不少客戶在出行、外出等活動中遇到突發問題，第一時間想到的就是分行私行財顧，也每每能得到快速的響應和圓滿解決。
近年來，依托省分行“晉品君享”增值服務品牌，長治分行私銀中心堅持“標準+特色”，立足市場和客戶需求，系統籌劃，定期推出專題活動，尤其是健康、商旅領域的服務，獲得了客戶的高度認可。
“目前的客戶中，有很多都是創一代，他們多年來為事業艱苦奮斗，至今仍在辛勤工作，常常忽略了身體健康。注意到這個普遍現象后，我們加大了健康管理服務的比重。迄今為止，有4位客戶通過我們組織的查體活動發現了健康隱患，積極治療后痊愈。客戶非常感動，好多次跟我們說，感謝工行總惦念我們，像自家人一樣的關懷，讓他們找到了組織感和歸屬感。”王淑敏告訴我們。
自2021年起，工商銀行陸續在全國各大城市推出“企業家加油站”平臺，全面升級工銀私人銀行企業家客群服務。2022年3月，長治分行“企業家加油站”掛牌成立，以此為契機，中心對企業家的服務也全面升級。
聚力金融賦能 構建家企欣榮“生態圈”
“企業家加油站”是工商銀行立足新發展格局下企業和企業家客戶的金融服務需求推出的共享平臺。
“企業家加油站將立足工銀集團優勢，通過打通投融資兩端，融匯對公、對私服務生態，聚焦‘傳統企業家、科創企業家、二代企業家’等六大客群，打造六大‘共享中心’圍繞企業家‘財富、企業、家業’的生態圈，構建公私一體化服務場景，打造客戶思想交流、商機孕育、銀企互聯的服務平臺。”該行分管副行長李華丹告訴記者，他進一步說：“我們將以此為契機，為企業家提供有廣度、有力度、有溫度的綜合服務。我們希望，通過銀企間、企業間的緊密合作，與企業家朋友共御風險挑戰、共繪合作愿景、共商發展大計。”
這一理念在客戶中引起了熱烈反響。
“我行私行客戶相當大比例來源于煤炭、鋼鐵、地產等行業，易受經濟周期影響。尤其在當下語境下，企業家們普遍需要專業宏觀經濟形勢分析與企業投資戰略選擇。”王淑敏解釋道，基于此，中心積極與省分行溝通，依托總分行開展的講座、論壇等活動，為企業家賦能，指引他們穿越周期，撥開迷霧。
此外，中心還聯動工商聯、商會協會等企業家組織開展互動交流，與企業家客群共話商機，共謀發展，支持企業家聚精會神辦企業、全心全力拼市場，推動銀企共同服務好新發展格局。
除了請進來，中心還積極策劃活動，帶領企業家走出去。組團帶領企業家們實地調研，走進五糧液等大型企業，實地感知頭部企業在推動產業轉型升級、加快構建現代化產業體系方面的生動實踐。
傳承,是當前民營企業亟需解決的重要問題之一，自然也是私銀中心最為關注的話題之一。針對二代客群成長，中心突出接班、成長，重點配置財能實踐營、青年領袖論壇、企業家研修班、財智訓練營等活動。同時，開創性地將私人銀行客戶、家族信托與慈善信托無縫銜接，助力企業家客戶實現物質和精神財富的文化傳承，由“創富”向“守富”和“傳富”階段轉變，也為中國經濟在變局中行穩致遠奠定基石。
金融事業起于為人民服務，興于為人民服務。
工商銀行長治分行私銀中心將始終堅持客戶至上、服務實體，以金融之手護航企業家精神，與民營經濟相生相伴、相互成就、雙向奔赴，持續擦亮“企業家首選私人銀行”的金字招牌，助力“家企欣榮”邁向“家國昌盛”，為我國經濟高質量發展貢獻“金融力量”。
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