“存款利率下調(diào)，適當調(diào)整自己的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置，用保險守護長期價值……”近期，有不少人收到國有大行客戶經(jīng)理發(fā)來的推薦購買保險的短信。
銀行客戶經(jīng)理開年推薦保險的一大背景是，隨著2023年年底國有大行和股份制銀行再次下調(diào)存款利率，銀保渠道儲蓄型保險的競爭力和吸引力相對上升。與此同時，各大保險公司也在銀保業(yè)務上下功夫、促升級，豐富產(chǎn)品體系。整體來看，業(yè)內(nèi)人士認為，未來銀保渠道仍有很大的發(fā)展?jié)摿Γ策€存在一些挑戰(zhàn)，需要從客戶需求挖掘、產(chǎn)品設(shè)計、營銷方式等多方面進行升級。
主推兩全險、增額終身壽險
隨著國有大行和股份制銀行下調(diào)存款利率，近期長期資金出現(xiàn)“存款搬家”的現(xiàn)象也更明顯。保險作為長期資金配置選擇的競爭力進一步上升。國有大行的多位客戶經(jīng)理表示，目前，保險產(chǎn)品的優(yōu)勢在于鎖定預定利率以及復利計息。
例如，一位國有大行客戶經(jīng)理杜女士表示：“利率持續(xù)下行，買復利計息的產(chǎn)品可以鎖定收益，早買早合適。”
另一家國有銀行的客戶經(jīng)理劉先生表示，在目前存款利率下行、基金股票收益波動較大的情況下，將長期資金用于購買保險產(chǎn)品能夠鎖定收益，是比較聰明的選擇。
從銀行推薦的保險產(chǎn)品來看，兩全險和增額終身壽險是主力產(chǎn)品。例如，某股份制銀行的手機銀行App公布的去年12月份保險產(chǎn)品人氣榜顯示，除醫(yī)療險、意外險外，唯一一款銷售量排名前十的儲蓄型保險為兩全險。上述客戶經(jīng)理杜女士在以理財為需求的前提下重點推薦了一款增額終身壽險。
劉先生進一步表示，近年來，購買保險的人群逐漸擴大，以前多是持有高額資產(chǎn)的客戶，近期持有中額資產(chǎn)的客戶逐漸增加。例如，一個原本在銀行存款300萬元的客戶，近期就將存款轉(zhuǎn)移用于購買長期保險。
中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛表示，在當前的利率環(huán)境下，保險產(chǎn)品具有一定的競爭力和吸引力。
此外，投資者的風險偏好也逐步趨向有穩(wěn)定投資收益的產(chǎn)品。劉先生表示，近些年，客戶較為傾向做穩(wěn)定投資，保險產(chǎn)品的收益穩(wěn)定正是其競爭力之一。
需抓好長期產(chǎn)品銷售
業(yè)內(nèi)人士認為，未來銀保渠道依然有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
近年來，保險公司個險渠道人力縮減、業(yè)務承壓，銀保渠道的重要性持續(xù)提升。多家險企表示，對個險、銀保實施“兩手抓”，在做大銀保保費規(guī)模的同時，也注重價值的提升。“可以說，銀保的未來很美好。”新華保險副總裁王練文此前表示，個險渠道依然是新華保險的核心渠道，但公司不會只做這一個渠道。近幾年，銀保一直是公司的重點渠道，未來將會進一步關(guān)注和支持銀保的發(fā)展，使之做出更大貢獻。
懂保匯創(chuàng)始人兼CEO陸敏表示：“銀保渠道有可能成為壽險公司的主力渠道。”
從銀保產(chǎn)品來看，與以往躉交產(chǎn)品“得天下”局面不同，期交產(chǎn)品占比正逐步提高。同時，萬能險、分紅險以及重疾險等保障型產(chǎn)品供給更為多樣，產(chǎn)品體系更加完備，滿足不同群體的需求。銀行與保險公司的合作也更加緊密，銀行不再是單純的銷售方，而是與保險公司在產(chǎn)品研發(fā)上展開深度協(xié)作。
不過，銀保渠道發(fā)展仍面臨多重挑戰(zhàn)。主要依賴較高利率優(yōu)勢的單一保險產(chǎn)品，會給保險公司經(jīng)營帶來風險。普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾提醒，市場利率持續(xù)下行，具有較高預定利率且具有一定剛性收益承諾的儲蓄型產(chǎn)品對消費者較有吸引力，但對保險公司而言隱含著巨大的利差損風險。保險公司在與其他儲蓄理財性質(zhì)的金融產(chǎn)品開展競爭時，要謹慎評估和客觀看待其風險與收益。
對于銀保渠道未來的發(fā)展方向，多位業(yè)內(nèi)專家表示，關(guān)鍵在于如何實現(xiàn)從短期產(chǎn)品銷售向長期產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型。要做好這一轉(zhuǎn)型，不僅需要銀行和保險公司在需求發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品設(shè)計方面升級，還需要提升銷售能力。
陸敏認為，推動上述轉(zhuǎn)變，需要銀保渠道有較強的客戶需求分析能力，并為客戶匹配需要的產(chǎn)品組合。目前，對于“80后”客群，單一產(chǎn)品推銷的效力正逐漸下降，銀行能否激活其私域流量，為客戶提供適銷對路的產(chǎn)品組合和服務至關(guān)重要。
徐昱琛表示，以前銀保渠道的保險銷售以躉交產(chǎn)品為主，目前需增大客戶購買3年期或5年期的期交保險產(chǎn)品意向；同時，銀保渠道主要以理財類的儲蓄型保險為主，保障型產(chǎn)品銷售較為困難，這也需要銀保渠道進行創(chuàng)新突破。
（來源：證券日報）
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