近日，招銀理財、興銀理財、信銀理財、北銀理財等紛紛發布新增代理銷售合作機構的公告，加快拓展城商銀行、農商銀行及農信社為代銷機構。下沉市場的趨勢進一步顯現。
具體來看，信銀理財新增桂林銀行、日照銀行、廣西北部灣銀行、湖南銀行、南通農商行等為代銷機構。招銀理財新增上海農商行、海寧農商行、紹興銀行等為代銷機構。興銀理財近期新增機構包括海南農商行、廣東潮陽農商行、蒙商銀行、廣西凌云農商行、河池市區農村信用合作聯社、新疆瑪納斯農商行等。北銀理財近日新增浙江衢州柯城農商行為代銷機構。今年以來，北銀理財還與浙江上虞、諸暨、桐鄉、嵊州、寧波慈溪等多地的農商行建立代銷業務合作。
“銀行理財代銷渠道加速擴展可以說是‘存量博弈’與‘下沉戰略’雙重驅動下的必然選擇。當前，理財業務擴張需求迫切。在資管新規過渡期結束后，理財公司需通過外部代銷快速擴大規模，代銷渠道成為低成本觸達長尾客戶的‘捷徑’。”南開大學金融學教授田利輝表示。
據了解，銀行理財產品的銷售渠道主要包括母行內代銷、母行外代銷及直銷。業內人士普遍認為，雖然直銷模式能夠通過直達客戶更精細化地了解客戶需求，提供適配的產品和服務，但成本投入較高，且直銷渠道資源相對有限。
“這兩年，渠道方面的一個明顯趨勢是，理財公司紛紛加快代銷渠道的拓展，將母行外代銷的重要性提到更突出的位置。”某銀行理財經理表示，在激烈的市場競爭下，不少理財公司開始大力拓展外部代銷渠道，并將其作為規模擴張的新引擎。
在理財子公司不斷拓展的“朋友圈”中，“下沉”特征明顯。
“‘下沉’的本質是金融機構資源再分配的縮影，表現為‘渠道下沉’向‘生態下沉’升級，理財公司與農商銀行、城商銀行合作，將從‘產品代銷’轉向‘場景共建’。例如，理財公司嵌入農商行的農村電商、普惠金融場景，實現‘資金+場景’雙驅動，通過客戶畫像推薦適配理財產品，提升轉化率。未來，誰能打通‘下沉市場’中‘人、貨、場’的精準匹配，誰就能在財富管理新賽道中占據先機。”田利輝對此分析認為。
近日，國盛證券發布的研究報告顯示，根據銀行業理財登記中心最新數據，截至2025年二季度末，銀行理財產品存續規模達30.67萬億元，同比增長7.53%。母行代銷金額占比已降至65%，這意味著，銀行理財子公司渠道多元化拓展取得進展。代銷機構數量增至569家，較年初新增7家。
在采訪中了解到，從不同銀行機構類型來看，股份制銀行代銷理財最為積極，渠道較為廣泛且下沉；國有大行理財代銷機構數量較少；城商銀行深耕本地客戶。
值得一提的是，理財代銷行業生態正在加速呈現“馬太效應”，排名前十的頭部理財公司占據代銷市場超過三分之二的份額，尾部機構則可能被迫轉型為純代銷平臺。
“在銀行凈息差處于低位的背景下，盈利面臨較大壓力，各類銀行都在積極提高中間收入，豐富收入來源，有較大動力代銷理財。綜合考慮這些因素，預計理財公司擴展代銷渠道的趨勢將延續，從而進一步加劇銀行理財市場的競爭。”中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬表示。
來源：金融時報 趙萌
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