在理財公司新增的代銷合作銀行名單中，農商行的名字出現得愈發頻繁。8月以來，農銀理財、北銀理財、上銀理財等多家理財公司與廣東、浙江等地農商行“官宣牽手”代銷業務。
華東地區某理財公司負責人說：“地方農商行是競爭激烈的理財市場中相對而言的‘藍海’。此前出于人員數量、科技能力等因素，地方農商行未與太多的理財公司展開合作，基本處于剛開展或者擬開展代銷業務的階段。也就是說，一旦理財公司完成準入，雙方就會形成較為穩固的合作關系，形成全新的業務增量。”
代銷渠道延伸
銀行理財行業步入真凈值化時代的同時，也在經歷著一場渠道變革。激烈的市場競爭下，積極拓展代銷“朋友圈”成為行業共識。如今，理財公司的代銷渠道網絡開始延伸到下沉市場，多家理財公司表示與農商行開啟代銷合作。
8月28日，浙江衢州衢江農村商業銀行股份有限公司發布公告稱，與上銀理財簽署代理銷售合作協議，上銀理財新增為該行的代理銷售合作機構。8月8日，衢江農商銀行發布公告稱，北銀理財新增為該行的代理銷售合作機構。此前，衢江農商銀行已與興銀理財、杭銀理財、平安理財、信銀理財等理財公司建立了代銷業務關系。
不止是股份行理財公司、城商行理財公司動作頻頻，國有行理財公司亦有所行動。
例如，8月14日，農銀理財發布公告稱，為更好地服務客戶，該公司與東莞農村商業銀行股份有限公司簽訂《理財產品代理銷售服務合同》，委托東莞農商銀行代理銷售該公司管理發行的理財產品。翻看東莞農商銀行的代銷理財合作機構公告，發現該行已與興銀理財、寧銀理財、杭銀理財等理財公司展開合作。
這波合作浪潮并非偶然。當行業逐漸步入真凈值化時代，業內人士表示，銀行理財市場競爭將呈現“產品為王”與“渠道為王”并行的雙軌格局。
多家銀行理財公司內部人士表示，當前三四線城市及縣域地區的居民收入水平逐步提高，理財意識逐漸增強，財富管理需求正快速崛起。相較于一二線城市理財市場競爭日趨白熱化，下沉市場將成為銀行理財規模新的增長點。也正是看中該類市場的巨大潛力，理財公司正加快與地方農商行開展代銷合作。
“雙向奔赴”共同拓展業務空間
“對理財公司而言，地方農商行憑借其本地化的客戶優勢，特別是在大型銀行網點覆蓋不足的地區，能夠幫助理財公司快速拓展市場份額，觸達更廣泛的客戶群體，同時降低區域集中風險，助力產品銷售擴面增效。”某北部地區城商行理財公司人士表示，對農商行而言，代銷理財公司的產品也可以為該行豐富自身產品線，增加中間業務收入，提升客戶黏性，避免客戶流失至其他金融機構。
今年6月成功開辦代銷理財業務的安徽鳳陽農村商業銀行表示，為更好地滿足廣大群眾的多元化金融需求，為不同客戶提供多樣化的金融產品和服務，在監管機構指導及省農信社的推動下，該行成功開通了代銷理財業務，代銷興銀理財旗下凈值型理財產品。
鳳陽農商銀行人士表示，此次業務的成功落地，一方面是該行在存款利率持續下行、“資產荒”加劇的背景下，為客戶尋求存款替代的穩健型理財產品。另一方面，也是該行在原有代銷保險、代銷貴金屬的基礎上，拓展多元化營收的路徑。
中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬表示，當前銀行理財規模增加明顯，理財公司除母行銷售渠道外，正積極拓展其他銀行的銷售渠道，特別是農商行等中小銀行以提高市場占有率。在銀行凈息差處于低位，盈利方面面臨較大壓力的情況下，中小銀行也在積極提高中間收入，豐富收入來源，有較大動力來代銷理財產品。
在調研中發現，理財公司往往會根據當地客群偏好，推出專屬的“理財方案”。上述華東地區某理財公司負責人表示，理財機構會就不同客群的風險偏好，對相應資產的配置比例、久期、杠桿進行控制。
“縣域客群風險偏好相對較低，且對理財產品的認知相對有限。因此，理財機構在產品推介及資產配置上會采取更加審慎的態度和貼合代銷行需求的方案。”北銀理財人士表示，從產品類型來看，地方農商行代銷北銀理財的產品里固收類理財產品占據絕對主導地位，風險偏好以R1、R2為主。
來源：中國證券報
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