當大中型銀行理財銷售渠道趨于飽和，銀行理財子公司正在加速打通城商銀行、農商銀行等中小銀行下沉市場，持續擴大代銷合作網絡。
今年11月以來，已有工銀理財、信銀理財、興銀理財、招銀理財、蘇銀理財等多家理財公司陸續宣布新增理財產品代銷合作機構，合作對象集中于三線及以下城市的城商銀行、農商銀行，銀行理財代銷渠道不斷下沉，縣域市場成為各方競逐的核心賽道。
理財公司加速拓展代銷渠道
近期，多家銀行理財公司密集發布代銷渠道擴容公告，理財代銷業務向縣域鄉村市場等下沉市場滲透的趨勢日益明顯。國有大型銀行、股份制銀行及城商銀行理財子公司紛紛加碼布局，通過與地方性中小銀行合作拓寬服務半徑。
從具體機構動作來看，工銀理財11月發布的相關公告顯示，自11月11日起，工銀理財已與徽商銀行簽署合作協議，正式建立理財產品代理銷售合作關系。中銀理財也在11月先后發布兩則公告，新增河南農商銀行、陜西咸陽農村商業銀行為代銷合作機構，進一步將銷售渠道延伸至河南、陜西等地的下沉市場。
除國有大行理財子公司外，股份制銀行及城商銀行理財子公司的下沉布局更為密集。梳理發現，11月下旬以來，信銀理財集中披露多則新增理財產品代銷機構公告，合作對象涵蓋江蘇沛縣農村商業銀行、江蘇儀征農村商業銀行、江蘇濱海農村商業銀行、江蘇豐縣農村商業銀行等共計8家地方性中小銀行，其中，江蘇省成為其下沉市場拓展的核心區域。
此外，蘇銀理財近期也發布多則《部分理財產品新增銷售機構的公告》，將合作范圍進一步延伸至浙江寧波、衢州、溫州、紹興等地的縣域市場。
“下沉市場蘊含著龐大的理財需求，通過與地方中小銀行合作搭建代銷網絡，既能精準觸達縣域及鄉村客戶，又能借助合作機構的本地服務優勢提升客戶體驗。”一家國有大行理財子公司相關負責人表示，當前，下沉市場已成為理財公司差異化競爭的重要賽道。
這一布局趨勢也得到行業數據的支撐。《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》顯示，31家理財公司已打通母行外的銀行代銷渠道。9月，全市場有583家機構跨行代銷理財公司產品，較去年同期增加35家，代銷渠道的覆蓋面持續提升。
中小銀行借代銷破局增收
實際上，借助大型理財子公司資源進行產品代銷的模式，已成為未獲得理財牌照的中小銀行參與理財業務、提升營業收入的重要路徑。
在日前發布的上市銀行三季報中，多家中小銀行透露了布局代銷業務的最新進展。其中，蘭州銀行前三季度代銷理財存續規模突破100億元大關，首發聯創代銷理財產品開售首日6小時售罄1億元額度；江蘇常熟農商銀行也在三季報中表示，該行今年前三季度手續費及傭金收入同比增長達57.53%，主要歸功于代理理財業務等手續費收入增加。
在業內人士看來，理財代銷加速下沉核心動力在于理財公司與中小銀行雙方需求互補與市場機遇。
“對理財公司而言，中小銀行在區域市場擁有穩定的客戶基礎和本地化服務能力，能幫助填補大型銀行覆蓋不足的縣域及社區市場，快速擴大產品銷售半徑，并分散對母行渠道的依賴風險。”在蘇商銀行特約研究員薛洪言看來，對中小銀行而言，代銷理財產品能豐富中間業務收入來源，在凈息差承壓的背景下開辟新的利潤增長點。
普益標準研究員張翹楚表示：“從市場層面來看，凈息差收窄使傳統存貸業務盈利空間壓縮，中小銀行亟須通過中間業務增收，而代銷無需占用大量資本金，成為優化收入結構的優選；在自身能力方面，凈值化轉型對投研、風控和信息披露的要求大幅提升，中小銀行受限于自身規模與資源，對自主管理所需的高成本與潛在風險，通常會面臨相對較大的壓力。”
今年3月，金融監管總局印發《商業銀行代理銷售業務管理辦法》，并于10月1日正式實施，進一步推動商業銀行代銷業務規范有序發展。
薛洪言進一步補充說：“監管部門對資管業務市場化、專業化的引導，也為這種跨機構合作提供了政策支持，推動行業從封閉生態向開放協同發展，最終惠及投資者對多樣化理財產品的需求。”
向“輕資管”深度轉型
2018年出臺的資管新規明確提出，主營業務不包括資產管理業務的金融機構應當設立具有獨立法人地位的資產管理子公司開展資產管理業務，強化法人風險隔離，暫不具備條件的可以設立專門的資產管理業務經營部門開展業務。
2025年是中小銀行理財業務轉型的關鍵一年。此前，金融管理部門曾對部分未設立理財子公司的城商銀行、農商銀行發布了窗口指導，要求在2026年底前存量自營理財壓降為零。
多位受訪的業內人士表示，在自營理財壓降的背景下，大部分中小銀行未來大概率向“輕資管”深度轉型。
“對實力較弱的小銀行來說，代銷是生存與發展的關鍵路徑。”中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬表示，具體來看，中小銀行需圍繞完善代銷系統建設，實現產品準入、銷售記錄查詢、風險預警等環節的線上化管理，以降低運營成本并提升客戶體驗；強化差異化定位與區域深耕，在激烈的市場競爭中結合本地市場特點，提供差異化服務。
但在張翹楚看來，短時間內，部分區域龍頭中小銀行憑借本地化客群基礎和特色資產資源，仍會保留少量自營理財業務以實現差異化競爭，維系核心客戶黏性。同時，純代銷模式依賴合作機構的產品質量與傭金政策，盈利穩定性不足，可能喪失業務主動權，且部分中小銀行也在積極申請理財公司牌照，因此也會傾向于維持自營理財優勢。
來源：金融時報 張冰潔
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