12月10日，蘇銀理財發布公告稱，公司部分理財產品新增浙江開化農商行、浙江紹興瑞豐農商行為銷售機構。此前，蘇銀理財發布的關于旗下理財產品銷售機構的公告顯示，公司合作范圍已延伸至江蘇、浙江、廣東等地的中小銀行，其中農商行占據多數席位。梳理發現，除蘇銀理財外，近期，興銀理財、信銀理財、中銀理財等多家理財公司密集發布新增代銷機構的公告，合作方不乏縣域中小銀行，布局下沉市場趨勢明顯。
業內人士認為，理財公司與中小銀行的合作是一場雙向奔赴。對于理財公司而言，傳統銷售渠道增長乏力、獲客成本上升，尋找新的客戶觸達路徑，可拓寬客戶基礎，搶抓下沉市場新機遇；對于中小銀行而言，代銷業務可豐富理財產品貨架，更好地滿足本地客戶的多元化理財需求，提升客戶體驗，增強客戶黏性，進而鞏固區域市場優勢。
加速布局下沉市場
近期，興銀理財、信銀理財、蘇銀理財等近十家理財公司密集發布新增代銷機構公告，城商行、農商行等區域性中小銀行成為合作主力軍，理財公司加速開拓下沉渠道，布局縣域市場趨勢明顯。
具體來看，國有大行理財公司憑借規模與品牌優勢，穩步向地方性銷售渠道滲透。12月9日，中銀理財連發兩條公告，新增河北滄州農商行、石家莊匯融農村合作銀行為產品代銷機構，進一步豐富公司在河北地區的銷售網絡；工銀理財則于11月份與徽商銀行達成合作，借助后者的區域網點優勢輻射安徽地區客戶。
股份制銀行及城商行理財公司的下沉布局更為積極。例如，信銀理財11月下旬集中披露多則公告，新增沛縣農商行、儀征農商行、高郵農商行、豐縣農商行等8家地方性中小銀行為代銷機構，重點深耕江蘇省縣域市場。興銀理財10月以來已發布7條新增代銷機構公告，銷售渠道進一步向廣西、山西、陜西、新疆等地的中小銀行拓展。
“理財公司加大與城商行、縣域農商行等銀行合作，主要基于拓寬客戶基礎和銷售渠道的戰略考量。”上海金融與發展實驗室首席專家、主任曾剛表示，“一方面，縣域金融機構深耕本地市場，與中老年人、小微企業及農村居民關系密切，能幫助理財公司接觸更廣泛的客戶群體。另一方面，中小銀行客戶理財意識逐步增強，但產品供給不足，與理財公司合作可實現互利互補。此外，金融監管趨嚴、理財產品凈值化轉型后，頭部代銷渠道成本上升，市場競爭激烈，縣域金融成為理財公司新的增量市場和差異化布局方向。”
理財公司與中小銀行雙向奔赴
近年來，理財公司代銷渠道的覆蓋面與滲透率持續提升。《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》顯示，理財公司持續拓展母行以外的代銷渠道，截至2025年三季度末，只有1家理財公司的理財產品僅由母行代銷，其余31家理財公司的理財產品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。此外，2025年9月全市場有583家機構跨行代銷了理財公司發行的理財產品，較去年同期增加35家。
理財公司與中小銀行合作是一場雙向奔赴：于理財公司而言，可緩解傳統銷售渠道的競爭壓力，探索下沉市場新藍海；于區域性中小銀行而言，與理財公司合作，豐富代銷產品貨架是自身增加中間業務收入、緩解經營壓力、實現戰略轉型的現實路徑。
曾剛表示：“當前，大型銀行、證券公司及第三方代銷平臺資源集中、議價能力強，理財公司的銷售空間受限。同時，居民資產配置多元化，理財資金回流銀行存款、基金及保險產品，使傳統渠道獲客成本上升。理財公司向小城市、縣域的中小銀行延伸，既是分散渠道風險的主動調整，也是對傳統代銷渠道增長乏力的應對舉措。可以說，這一趨勢體現出理財公司在市場競爭壓力下，正加速尋找新的客戶觸達路徑。”
“區域性中小銀行業務發展受限于當地產業環境、居民收入水平等多個因素，近年來凈息差收窄擠壓傳統業務盈利空間。此外，一個地區往往有多家城商行、農商行參與競爭，疊加國有大行、股份行業務不斷下沉，導致本土中小銀行的盈利壓力加大。”某西部地區城商行相關負責人表示，“而代銷理財產品無需占用大量資本金，能有效豐富中間業務收入來源，成為不少銀行新的利潤增長點。”
此外，監管政策推動中小銀行理財業務轉型。根據監管部門要求，未設立理財公司的中小銀行需在2026年底前壓降存量理財業務規模，這迫使部分銀行的理財業務從以自營為主轉向以代銷為主。報告顯示，截至2025年三季度末，未設立理財公司的銀行存續理財產品數量降至1.33萬只，存續規模2.85萬億元，規模同比下降28.01%。
“我行自營理財產品做得還不錯，最好的時候管理規模達到500多億元，但由于尚未獲得理財公司牌照，按照規定需要壓降自營產品規模，目前已壓降300多億元，現有自營產品也不再募集新資金。為了留住客戶，我們必須加大代銷力度，豐富優質理財產品的供給。”上述西部地區城商行相關負責人表示。
完善風險管理與產品供給
業內人士認為，雖然縣域市場發展潛力巨大，但也存在客戶風險偏好低、地域特征明顯、金融素養參差不齊等特點，理財公司要實現可持續發展，需從產品、服務、風控、科技等多方面精準發力，與中小銀行形成深度協同。
近年來，隨著銀行代銷業務快速發展，代銷產品數量和類型日益豐富，客戶覆蓋面日益廣泛，更需履行好代銷機構的義務，需根據監管部門要求建立、完善產品風險評估機制，進一步規范銷售流程和客戶適當性管理。
今年10月1日，《商業銀行代理銷售業務管理辦法》正式實施，從合作機構的準入要求、退出機制、代銷協議的簽訂程序和內容、關聯交易管理、責任歸屬等方面強化了商業銀行對合作機構的管理責任。對于已經準入的合作機構，要求定期審查評估；對于實施退出的機構，要求做好存量產品客戶服務。
在代銷產品準入方面，管理辦法要求商業銀行應當對代銷產品開展盡職調查，全面了解產品情況，對產品信息的真實性、準確性、完整性進行核實，結合本機構的客群特征、銷售渠道、銷售人員、信息系統等情況，形成獨立、客觀的準入意見。對資產管理產品的盡職調查應當綜合考慮產品結構、投資標的、投資策略、投資管理團隊、風險管控措施、本產品或者同類產品過往業績水平等因素。
對理財公司而言，曾剛認為，布局縣域市場，應聚焦“長期經營、差異服務”，將縣域市場視為長期培育的藍海市場，而非短期業績刺激手段。他建議，一是加強與縣域銀行的戰略合作，共同開發符合本地居民風險偏好和資產特征的理財產品，如穩健型、現金管理類產品；二是強化金融教育，提升縣域客戶的理財認知水平，建立信任基礎；三是利用數字化手段，通過線上代銷平臺和移動端工具降低獲客與服務成本；四是完善風險防控體系，確保銷售合規和產品適配。
來源：中國證券報
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